O que levar em conta para treinar seus vendedores em reuniões diárias de 15 ou 20 minutos

Pequenas doses de informação em um curto espaço de tempo, a fim de construir aos poucos um conhecimento maior sobre determinado assunto, podem ser muito efetivas para a capacitação contínua de equipes de vendas. Em muitos casos, encontros de 15 a 20 minutos funcionam melhor para ajustes técnicos e correções rápidas de um problema, enquanto conteúdos comportamentais mais complexos devem ficar para reuniões mais longas e esporádicas.

“O vendedor, em geral, é um cara ansioso, ele se perde um pouco no tempo. Então, se você esticar muito o treinamento, ele acaba se perdendo. Fala-se que, em geral, num evento de quatro horas, a pessoa consegue manter atenção por 30 ou 40 minutos, no máximo. A partir daquilo, ela já se perde, por isso se fazem pausas. Então, treinamento de 15, 20 minutos é muito efetivo para ajustar técnicas para o vendedor”, ensina Thiago Concer, palestrante, especialista em vendas. Em 2024, ele foi o convidado do Sindilojas POA para o evento especial de final do ano, quando compartilhou seu conhecimento para atingir resultados de vendas de forma consistente e sustentável.

Para montar treinamentos curtos, ele observa que, antes de qualquer coisa, é preciso ter claro o objetivo. Além disso, tem de prever a aplicabilidade. A pedagogia do encontro precisa comprovar que as pessoas entenderam – isso é chamado de sustentação. “Imagina que o vendedor está há 10 anos fazendo algo de um determinado jeito e agora aprende de outra forma”, explica Concer. “Depois do treinamento, preciso fazer semanalmente uma simulação, até garantir que a nova forma esteja sendo adotada de forma natural, que o vendedor dominou aquilo”, conclui. Fragmentados de forma envolvente e objetiva, os assuntos são assimilados de forma rápida – o que pode motivar mais o vendedor.

Baseado em sua experiência com a área, o especialista observa que as pessoas têm certa aversão a treinamentos. Então, ele aconselha o gestor a mostrar para o seu colaborador o quanto aquele aprendizado vai melhorar a vida dele – no caso dos vendedores, o quanto o domínio daquele conhecimento pode incrementar a sua conversão, ou seja, permitir aumentar as vendas.

Exatamente pelo mesmo motivo – uma certa aversão a aprendizados –, Concer não recomenda deixar o vendedor livre para buscar sua capacitação. “Em geral, as pessoas não se aproximam daquilo que não gostam”, observa. Então, vai ser mais difícil que, sozinhas, busquem corrigir aquilo no qual não vão tão bem. ”Então, durante a trilha de conhecimento, a pessoa precisa de um responsável que esteja junto, porque sozinha vai ser mais complicado de ela evoluir”, ensina.

As reuniões diárias também servem para checar o “pace” (a relação entre a meta e o realizado), identificar gargalos e reforçar boas práticas. Esses encontros rápidos ajudam a manter o senso de responsabilidade e evitar a dispersão que ocorre quando o desempenho não é acompanhado de perto. O espaço também funciona para reconhecimento imediato, um estímulo importante no varejo.

Curva do esquecimento

Desenvolvida pelo psicólogo alemão Hermann Ebbinghaus, a Curva do Esquecimento demonstrou que, sem reforço ou aplicação prática, o ser humano esquece cerca de 50% do que aprende em apenas uma hora, 70% em 24 horas e até 90% em uma semana. Fazer revisões constantes de assuntos estudados é fundamental para evitar o esquecimento.

Dicas

• Para que um treinamento seja efetivo, ele precisa ter um objetivo claro, exercícios que comprovem a compreensão e um período de “sustentação”, quando o comportamento é reforçado até se tornar natural.
• É fundamental relacionar o aprendizado a ganhos concretos. Mostrar ao vendedor, com dados, como determinada técnica pode elevar sua taxa de conversão e seu ganho financeiro aumenta a adesão.
• Em geral, profissionais evitam temas em que têm dificuldade. Por isso, é necessário um responsável pelo desenvolvimento, capaz de montar trilhas alinhadas a metas objetivas.
• Os encontros curtos também são espaços para reconhecer boas performances, parabenizar o vendedor, bem como ajudá-lo a não perder o foco. Quando não temos de prestar contas, é normal do perfil humano relaxar um pouco.
• Numa jornada de pequenos encontros e treinamentos para o varejo, o especialista sugere como temas as etapas clássicas da venda: planejamento do dia, prospecção, abordagem, uso de perguntas (talvez a maior falha técnica entre vendedores seja não fazer perguntas aos clientes), levantamento de necessidades, apresentação, contorno de objeções, fechamento e pós-venda. O objetivo final permanece simples: capacitar para que o vendedor venda mais.