6 dicas de negociação para empreendedores

Ter o próprio negócio continua sendo o terceiro maior sonho do brasileiro, segundo IBQP. A taxa de empreendedorismo no Brasil saltou de 23%, em 2004, para 34,5%, em 2014, colocando o país no topo do ranking mundial. Segundo a pesquisa Global Entrepreneurship Monitor (GEM), realizada pelo Sebrae e pelo Instituto Brasileiro de Qualidade e Produtividade (IBQP), ter o próprio negócio continua sendo o terceiro maior sonho do brasileiro.

No entanto, de acordo com o consultor em gestão de pessoas e especialista em negociação, Eduardo Ferraz, ao investir em um negócio próprio, o empreendedor precisa desenvolver habilidades para não cair em armadilhas ou ser prejudicado com acordos ruins. Entre elas, a capacidade de negociação é essencial.

Veja as seis dicas do especialista para empreendedores:

1. Prepare-se bem:
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Pequenas empresas não costumam ter um departamento de compras, vendas, logística ou atendimento ao cliente. Na prática é o pequeno empreendedor quem executa essas tarefas. Por isso, é fundamental que se prepare e domine técnicas básicas de negociação. Quando não está preparado, o empreendedor acaba agindo contaminado pelas emoções e sem objetivos claros. Desse modo, deixa de ganhar, perde pequenas e grandes oportunidades, ou pior, concorda com situações prejudiciais com receio de desagradar o interlocutor.

2. Use seus trunfos:
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Existem, pelo menos, quatro grandes trunfos:
– Expertise: tem relação com a habilidade ou a capacidade técnica. Se a pessoa é comprovadamente especialista em alguma área, sem dúvida sua opinião ou seu posicionamento vale muito.
– Credibilidade: tem a ver com o histórico de vida, normalmente é fruto da ética com a qual a pessoa negocia no decorrer da vida.
– Talento natural: é a vantagem que se tem quando é naturalmente talentoso em alguma área. Ser objetivo, por exemplo, é uma habilidade profissional, traz uma aura de competência que pode ajudar em vários tipos de acordos.
– Padrões: mesmo que a pessoa tenha pouco dos trunfos anteriores, em geral, indivíduos muito jovens ainda têm pouco a mostrar e poderá contar com a força dos padrões que são uma referência numérica de mercado e, quanto mais conhecida a referência (órgão de pesquisa, associação de classe, tabela de um grande jornal etc.), mais poderosa será.

3. Prepare alternativas:
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É fundamental preparar alternativas caso uma negociação não dê certo ou quando houver má vontade da outra parte. É preciso ter um plano B como, por exemplo, estudar alternativas para fortalecer sua posição, ou seja, ter boas opções para aumentar seu poder de argumentação e dar-lhe segurança. Por exemplo, se você tem um projeto excelente e seu principal cliente não está dando valor, sua alternativa pode ser mostrar o projeto para outros potenciais compradores.

4. Aprenda a definir metas:
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Ao estabelecer metas, é importante pensar no que você gostaria de conseguir como ideal e qual é o mínimo aceitável. A distância entre o ideal e o mínimo constitui sua margem de negociação, que, quanto mais ampla, maior flexibilidade lhe dará ao longo do processo. Chamamos esses extremos de “Ancoramento”, ou seja, os limites de sua proposta. Entrar em uma negociação ancorado lhe dará muito mais firmeza para conseguir o que quer ou segurança em desistir, caso o mínimo não seja alcançado.
Ficamos muito mais seguros e confiantes quando temos convicção de que nossa meta é justa e merecida. Portanto não chute! Suas metas não podem ser baseadas apenas no desejo ou fé de que tudo dará certo. Elas precisam seguir um padrão de mercado ou se basear na lei da oferta e procura, pois seu oponente precisará ser convencido de que sua proposta é justa.

5. Aprenda a lidar com conflitos:
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Um dos motivos que levam muitas pessoas, e aí incluímos muitos empreendedores, a desistir de uma negociação é a aversão a conflitos. O conselho é pensar em alternativas de solução para eventuais rupturas, antes mesmo de a negociação começar. Além disso, você precisará se preparar para lidar com todos os tipos de pessoas, inclusive com aquelas que quase todo mundo odeia negociar.

6. Perder faz parte do jogo:
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Negociar bem não significa ganhar sempre, mas chegar a acordos mutuamente vantajosos. Muitas vezes é melhor se recusar a dar um desconto absurdo que lhe daria prejuízo. Perder negócios faz parte do jogo. Se o que você oferece não atende às necessidades mínimas da pessoa procure outras opções. Isto não deprecia ninguém.