Análise: As vantagens de um vendedor “sem salário”

Como manter uma equipe motivada a atingir metas e cumprir com os objetivos traçados? Certamente, esta é uma questão bastante presente no dia a dia do gestor de vendas. Muitas vezes, um vendedor sem incentivos pode, simplesmente, acomodar-se e pouco se importar com o resultado do final do mês. Mas qual a solução para manter todos os membros de um time energizados e focados em concretizar cada negociação?

Com base em mais de 20 anos de experiência no ramo, afirmo que uma das medidas mais vantajosas – e que fique claro que não é a única – para evitar o descompromisso é o pagamento de um salário insatisfatório, suficiente apenas para a manutenção das condições básicas de trabalho e da boa aparência do vendedor. Digo isso, pois a maior parte da renda mensal desses profissionais deve vir de comissões e bonificações por bons resultados.

Embora boa parte das empresas acerte ao adotar esse método, outras ainda cometem o erro de deixar seus colaboradores “acomodados” com o bom rendimento garantido e acabam obtendo um efeito contrário ao esperado: vendedores desmotivados no dia a dia e sem comprometimento com as metas da equipe.

O bom vendedor deve se antecipar às regras estabelecidas pela empresa e determinar suas próprias metas. Ao compreender que é dali que terá seu sustento, ele não ficará disperso durante o período de trabalho e terá seus procedimentos diários controlados passo a passo, sempre pensando à frente para cumprir seu compromisso. Este é o bom profissional de vendas, aquele que faz o “algo mais” para se destacar em uma área tão concorrida.

Porém, conforme citei no início, o salário não é o único fator determinante para a motivação de um grupo. Um líder bem treinado e capaz de repassar seu conhecimento, um bom planejamento para a execução dos processos de Estratégia, Tática e Operações, e o reconhecimento ao trabalho bem realizado também são fundamentais para que o profissional esteja sempre determinado a dar o máximo de sua capacidade.

Marcelo Ortega – Vendedor, treinador, consultor e palestrante internacional. Autor de diversos livros, entre eles, o best-seller “Sucesso em Vendas”, lançado pela editora Saraiva, em 2006.