Educar para vender mais

Em meus tempos de mercado de merchandising, durante as eventuais cobranças junto às equipes de reposição e estoque, fui ensinado pelo meu diretor à época, que antes de se cobrar algo de alguém, seria sempre necessário educar, catequizar, nas palavras dele.

Demorei para entender esse conceito, no qual “só se cobra aquilo que se catequiza”. Os valores dessas palavras ainda ecoam diariamente na minha rotina de trabalho, principalmente durante os casos que diariamente analiso tanto para a indústria, quanto para o varejo.

Freqüentemente, reclamamos da capacidade de nossos funcionários, de como estes não são comprometidos o suficiente com a empresa, assim como que as vendas ou a operação da loja em si só funciona quando estamos presentes na loja. Basta `tirarmos o umbigo do balcão`, e a loja vira um caos.

A grande verdade, infelizmente, é que você nunca foi, não é, e nunca será melhor ou diferente do que qualquer funcionário seu. O problema todo está no fato de que você é o único que sabe os reais valores das ações realizadas por sua empresa, o real valor de uma venda, e principalmente, o real valor de seu cliente.

Valores X Treinamento
Procure repassar esses valores, ensine seus funcionários, eduque-os a ver a loja em que trabalham como os mesmos olhos que você e verá melhores resultados. A palavra de ordem é treinamento, não há formula mágica para o sucesso.

Do mesmo modo, educar antes de agir, é um importante passo a ser dado juntos a seus clientes ou consumidores.
Quando lidamos com clientes que pretendem alterar o atendimento de balcão para um atendimento de auto-serviço, a primeira instrução que passamos é que mudanças bruscas sempre acarretam em perdas de vendas. Consumidores precisam entender os novos conceitos.

Atendimento X Autosserviço
Não adianta mudar o conceito de atendimento de balcão para autosserviço e esperar que seu cliente compreenda isso perfeitamente. A mudança deve ser gradual. O balcão é um link vital entre cliente e vendedor. O rompimento de maneira bruta desse link pode criar insatisfação ou até mesmo desistência de seus clientes.

Imagine agora um produto novo, que nunca foi visto, e que seu uso ainda é desconhecido para o publico.Monte uma linda pilha na loja, com um cartaz arrasador de bom preço. Quais serão os resultados: Nenhum.

Afinal de contas, para que comprar, se não sei para que serve?

Eduque, crie uma demanda, para depois pensar em oferta. Nunca é a oferta que cria a demanda. Dependendo do nível de informação e demanda criada talvez o mesmo não precise nem estar exposto!