Liquidações buscam mais do que queimar estoques

A primeira grande guerra pelo cliente no varejo já está travada e os sinais são evidentes. O bombardeio de liquidações e de ofertas em todos os meses do ano tem beneficiado consumidores e mobilizado lojistas, que, para não ficar para trás, aderiram à estratégia, baseados no modelo de varejo norte-americano.
Nos últimos anos, lojas dos segmentos de vestuário, eletromóveis e farmácias liquidam cada vez mais produtos, ou realizam diversas promoções durante o ano. Há casos de estabelecimentos que parecem passar todo o tempo em liquidação. O principal motivo do novo comportamento é a concorrência acirrada do setor.
A competição pelo cliente não está só atrelada à venda imediata, mas também busca garantir maior fluxo de pessoas, e, assim, capturar novos consumidores no cadastro. “Após atrair o cliente, o objetivo passa a ser ativá-lo, ou seja, vender um serviço de cartão, fazê-lo comprar algo e, depois, maximizar seu potencial de consumo, vendendo ainda mais para ele”, resume Xavier Fritsch, consultor especialista em varejo.
Ele explica que passar uma imagem de preços mais baixos no mercado é um dos pontos da estratégia, que vem sendo utilizada mais pelas grandes redes. Em geral, as lojas de eletromóveis são campeãs de ofertas, inclusive com promoções diárias. “A empresa disponibiliza alguns produtos com preços menores, mas, geralmente, os vendedores estão preparados para oferecer outros itens na chamada venda adicional e a oferecer cartões”, revela.
Muitos lojistas quando adquirem dos fornecedores já estão prontos para liquidar determinados artigos. Algumas lojas promovem cerca de 40 liquidações em 12 meses. O lucro dos empresários não é só mercantil, mas de formação de base de cadastros. “O objetivo é tirar o cliente da concorrência”, diz Fritsch, ressaltando que “tem fornecedor que fica na fila para participar da liquidação de uma rede”.
Se o grande varejista usa as ofertas como estratégia, os pequenos empresários aderem a elas para queimar estoques. “Estamos muito influenciados pelos estilos norte-americano e europeu, que antecipam as promoções”, reforça Alcides Debus, diretor da marca Rabusch. Ele acredita que os lojistas da Capital iniciam as promoções sazonais fora de época influenciados pelos empresários de outros estados. “Se o consumidor vê uma promoção em uma loja, a tendência é ser atraído para este espaço, e se a loja ao lado não estiver em promoção, certamente não obterá o mesmo fluxo”.
Retração da demanda pode determinar estratégias
Baixa de demanda e queda de consumo geram liquidações também nas grandes redes varejistas. “O mercado cria suas regras e determinações em relação a prazos de venda”, explica Glauco Reinheimer, diretor comercial da Certel, com 64 lojas no Estado. “As linhas de eletrodomésticos e móveis têm um limite muito pequeno de margem, então não resta outra alternativa, quando o consumo é baixo, que não seja liquidar os produtos”, explica.
No caso da Rabusch, com 17 lojas em Porto Alegre e Região Metropolitana, o diretor da marca, Alcides Debus, garante que as promoções estão atreladas ao processo de fast fashion, com coleções mais curtas. “Não podemos deixar alguns produtos envelhecer. Eles entram em oferta para girar o estoque.” Eduardo Tevah, empresário e consultor de varejo, concorda que o processo de fast fashion exige que se abram liquidações. “Ninguém liquida um item que vende o ano todo, isso só ocorre com as coleções curtas ou peças sazonais”, completa.