Negociação em vendas
A arte de negociar tem sido buscada por todos aqueles que reconhecem que as pessoas são uma passagem obrigatória neste processo. Grande parte do nosso tempo estamos envolvidos numa negociação, seja no nosso trabalho, nas relações afetivas, nas amizades, por isso é constante a necessidade de chegar a um entendimento.
Para se tornar um bom negociador é preciso técnicas e para isso é necessário treinamentos sobre os vários tipos de clientes, situações, objeções, entre outros assuntos que o negociador precisa saber na hora da venda, além de ter o conhecimento sobre as tendências do mercado, concorrência, entre outros fatores que influenciam na decisão do cliente, por isso é preciso oferecer diferenciais e sair na frente da concorrência.
O importante é saber o verdadeiro motivo da compra ou da objeção à compra, devem-se considerar as objeções como uma oportunidade e um desafio, o mais importante é descobrir a real objeção e o real interesse, motivação e desejos de compra do cliente.
As principais qualidades de um negociador são: facilidade de comunicação e empatia, gosto por desafios, espírito competitivo, comprometimento com objetivos.
A capacidade de ouvir é um aspecto muito importante nas negociações, saber ouvir é algo que devemos utilizar sempre. Para chegar aos resultados propostos nas negociações, devemos motivar a outra parte a nos passar informações, para isso devemos fazer perguntas importantes e diretas, depois ouvir as respostas em conjunto com as necessidades do cliente, identificando os pontos importantes a serem atingidos.
Saber ouvir e não deixar a conversa dispersar é outro ponto muito importante. Muitas vezes os vendedores perdem venda por falar demais, dispersando a atenção do cliente. E outras vezes gastam tempo argumentando sobre objeções de seus clientes, que não são reais. A comunicação durante a venda direta deve ser: Clara, objetiva, simples e conduzida de maneira firme.
A maneira de conseguir a confiança de um cliente é estabelecendo uma comunicação inconsciente, através de gestos, atitudes e expressões, deixando-o à vontade, transmitindo confiança, afinal, o cliente compra primeiro a confiança e depois o produto ou a ideia.
A comunicação é a principal ferramenta utilizada por um negociador, melhor negocia quem melhor gerencia as informações obtidas, ser realista traz um diferencial na hora da venda, por isso, todo profissional que se preze deve por obrigação buscar o desenvolvimento desta técnica, não só para se tornar uma pessoa desenvolvida, como também para saber utilizar isto a seu favor e a favor da organização do qual faça parte.