O gestor do encantamento

Ele transformou a Lojas Renner em uma das maiores varejistas do setor de vestuário do País e investe pesado na filosofia de encantar e de gostar de pessoas. Diz que ter paixão pelo varejo é requisito para alcançar bons resultados no setor.

Que princípios e atitudes pautaram sua carreira e conduta profissional?
Primeiramente foi ter descoberto uma coisa pela qual eu tinha paixão. Quando não se sabe o que se quer ou não se gosta do que se faz, há poucas chances de ser feliz. É preciso experimentar as oportunidades, se não der certo, muda. Vejo que as pessoas não têm coragem de realizar mudanças. Acomodam-se com medo de fazer escolhas. Descobri que meu negócio era varejo porque gostava de estar próximo do consumidor, do mercado, do dinamismo. Às vezes, alguns jovens escolhem isso ou aquilo porque “dá dinheiro”, isso é uma bobagem. Você vai ganhar dinheiro se fizer o que gosta, se tiver paixão e conhecer o seu negócio.
Sou de Caxias do Sul, há 30 anos concluí o curso de Administração na Fundação Getúlio Vargas, conceituada na área. Fiz a graduação porque me descobri no ramo do varejo e queria melhorar. Fui trainee na fábrica do açúcar União e repunha os sacos do produto nas prateleiras dos supermercados. Assim, fui acompanhando os pontos de venda, eu olhava os clientes, a movimentação. Percebia as coisas que aconteciam ao meu redor e aprendi muito com elas. Participei de projetos para organizar processos, tive contato com o público, desenvolvi conceitos. E continuo observando. Todos os dias acordo e penso “o que vou aprender hoje?” e me abro para coisas novas.

Estar à frente de uma empresa em expansão e que em pouco tempo quer ser uma das maiores da América já é algo desafiador. Quais os maiores desafios e os maiores aprendizados junto à Lojas Renner?
Quando cheguei à Renner, a empresa tinha problemas de posicionamento perante o mercado, então eu já entrei com esse desafio pela frente. Via-se que o público tinha uma identificação muito grande com a loja, mas existiam falhas nessa comunicação. Era preciso avaliar o mix de produtos e o ponto de venda certos para os consumidores e depois, então, trabalhar a comunicação. Passamos a observar os 4 P´s do marketing: produto, ponto de venda, propaganda e preço. Investimos em cada um desses itens de forma intensa e as coisas começaram a mudar. Era interessante perceber que as pessoas tinham alto desejo de comprar, mas a loja não sabia oferecer o que tinha. Evoluímos no mix de mercado, na expansão (primeiro regional, depois em nível nacional), nas ações e temos forte a cultura do encantamento. Hoje já são 175 lojas Renner, 35 lojas Camicado, e as lojas específicas Blue Steel, em todo o Brasil. Gerir tudo isso é em si um desafio.

Você já viajou algumas vezes para conhecer os mercados nacionais e internacionais. O que, na sua opinião, existe de diferente no comércio no diversos pontos do mundo?
No geral, são iguais. Porque o ser humano, em todo o lugar, quer a mesma coisa: todos querem ser encantados. O resto são peculiaridades e isso cada empresa tem de encontrar as suas para saber como vai fazer isso. O maior varejista do mundo, Walmart, nasceu em Bentoville, cidade com 7 mil habitantes na época da fundação, no estado de Arkansas, um dos mais pobres dos Estados Unidos. Um empreendedor pensou diferente dos outros e ousou. Ele oferecia o que o consumidor queria. Tudo de forma muito simples, mas obstinada. E hoje o Walmart é o que é. Então, isso mostra que não se deve ter medo de empreender, de ser pequeno, pois os grandes de hoje já foram pequenos.

Que dicas você daria para os comerciantes que estão começando e aos que têm medo de se aventurar no varejo?
É necessário ter disciplina em executar ideias, estudar e avaliar, perceber o que pode ser diferente. Para fazer algo diferente tem de saber o que o mercado já está fazendo e, então, juntar informações e isso é o que vai dar o clique para novas ideias. Certa vez, numa palestra para mil varejistas, perguntei quem já havia tido problemas financeiros na empresa. Cerca de 80% levantou a mão. Então perguntei quem teve problemas de estratégia. Cerca de 10% se manifestou. Então eu disse a eles que não existem problemas financeiros, eles são efeito de um problema de estratégia. É preciso pensar o modelo de negócio que se quer, ter vantagens competitivas, ser diferente e melhorar cada dia mais. Se não está dando certo é porque você está fazendo alguma coisa que não oferece o que o cliente quer. Você não acertou o seu diferencial de mercado. Mas, se tiver coragem para ser o melhor no que faz, o único caminho será o crescimento.

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