O papel da influência no varejo

Saiba qual é a função dos influenciadores digitais e veja os resultados que eles podem trazer ao seu negócio

Há quem diga que uma das características mais marcantes dos consumidores é a indecisão. Mesmo que seja verdade, o fato é que hoje, com o grande volume de opções que existem para qualquer produto ou serviço, não há quem não fique indeciso antes de comprar. Por isso, comerciantes de todos os segmentos e tamanhos precisam estar atentos sobre o papel da influência, que é exercida de todos os lados e interfere nas decisões dos clientes, impactando nas vendas e nos resultados das empresas.

Além das novelas e de artistas, que historicamente influenciam no comportamento de compra dos consumidores, as redes sociais têm conquistado seu espaço nesse sentido. Mas, por lá, é um público muito mais singelo que vem se destacando: os microinfluenciadores – que são pessoas comuns, desconhecidas da maioria do público, mas que possuem um importante prestígio no seu círculo ou em determinado assunto e detêm o poder de impactar as escolhas de terceiros.

O diferencial dos microinfluenciadores

Até mesmo os grandes empresários – como a cantora Rihanna, que recentemente lançou sua própria linha de maquiagens – utilizam microinfluenciadores dentro da estratégia de divulgação. Nesse caso, a marca contou com uma rede de blogueiros voltados para o segmento de beleza. Eles testaram e avaliaram os produtos, criando, assim, uma rede fiel de consumidores, graças à união entre o prestígio da artista e a aprovação dos influenciadores, endossando o produto.

Mas por que não apostar na publicidade tradicional? As razões são várias, mas uma das principais é o fato de que cada vez mais os consumidores buscam humanizar as relações, incluindo o relacionamento com as marcas.

“O público confia mais em indicações de outras pessoas do que nas marcas. Então, o influenciador entra para humanizá-las. Mas é preciso escolher pessoas que já gostam e se relacionam com a empresa, e não olhar somente para o número de seguidores, porque o poder que eles exercem está relacionado à confiança do público. Se tratarmos os influenciadores como garotos-propaganda e esperarmos deles uma audiência de celebridades, voltamos para o modelo tradicional, com personalidades que vendem um estilo de vida inalcançável para a maior parte do público, e o qual as pessoas já estão cansadas de ver”, explica Andressa Griffante, criadora da RSBloggers, uma agência gaúcha que trabalha com marketing de influência e possui um grande número de influenciadores locais cadastrados.

“O público confia mais em indicações de outras pessoas do que nas marcas. Então, o influenciador entra para humanizá-las.” Andressa Griffante, da RSBloggers

Na prática

Mas, afinal, como o varejista pode medir a eficácia de uma divulgação capitaneada por um microinfluenciador? Segundo Andressa, a eficiência de uma divulgação depende do seu objetivo. “Às vezes, a meta não é a venda. Pode ser uma ação para atrair seguidores, divulgar um evento ou levar o comprador até o ponto físico”, diz. Para a influenciadora digital Pamela Zottis – que é seguida por mais de 39 mil pessoas no seu perfil do Instagram, onde dá dicas de moda e comportamento –, não é certo basear o sucesso de uma campanha apenas pelo número de curtidas.

“Ainda é difícil metrificar as divulgações. Se a pessoa não chegar na loja e comentar ou me marcar em um post, é difícil saber o que realmente gerou a venda. O que nós conseguimos ver é o alcance, ou seja, quantas pessoas foram atingidas. Likes não significam muita coisa atualmente. Um post de um produto pode ter muitos likes e nenhuma venda”, comenta Pamela, que também é colunista da revista Donna.

Ela esclarece que na hora de acertar a parceria entre marcas e influenciadores, o modelo mais comum é fechar um pacote de postagens por cachê. “Mas algumas parcerias, em troca de produtos, sempre rolam. Por exemplo, anunciar uma promoção e ter um valor para pegar em roupas na loja que está sendo divulgada. Funciona para serviços que eu preciso e uso sempre, como maquiagem e cabelo”, relata Pamela.

Aos lojistas que pretendem apostar no talento de algum influenciador para divulgar seus produtos, Andressa recomenda que o primeiro passo seja seguir páginas de influenciadores para observar como eles trabalham e selecionar aqueles que personificam os valores da sua empresa. “As marcas devem se familiarizar com esse ambiente e ver que influência exercem no seu público-alvo. Devem se relacionar de alguma forma. No começo, para tirar a febre, podem propor uma permuta (itens ou serviços da loja em troca de postagens). Depois de encontrar um bom influenciador, o ideal é manter uma campanha de longo prazo”, completa.

“O mais bacana é as pessoas lembrarem da loja ou marca porque viram que eu estava usando algo de lá. Talvez a venda não ocorra imediatamente, mas fica ali guardadinha. Quando alguém precisar de algo, pode pensar: vi no Instagram, sei que tem na loja tal. E a pessoa vai atrás.” Pâmela Zottis, influenciadora digital

5 dicas de ações que marcas podem desenvolver*

1. Personificar a experiência

Em vez de enviar ao influenciador um kit com produtos padrão da loja – como fazem (quase) todas as marcas –, personifique a experiência. Analise o perfil do influenciador e pense numa forma de criar um elo com as suas postagens. Enfim, tente criar uma história pessoal entre seu produto e o influenciador.

2. Kit criativo

Enviar um kit com produtos selecionados da loja – como uma nova coleção, por exemplo – ainda funciona, mas precisa de criatividade para se destacar. É preciso fugir do óbvio, para que os itens não passem despercebidos pelas postagens.

3. Foco no influenciador

Ao encontrar um influenciador que represente bem a sua marca, coloque ele no centro dos conteúdos produzidos. Elabore uma série de postagens protagonizadas por ele. Entreviste-o. Além de estreitar sua relação com ele, vocês vão compartilhar a audiência um do outro.

4. Pensar na audiência

Também é importante criar conteúdos que envolvam a audiência do influenciador. Por exemplo, em vez de enviar um kit de maquiagens para a influenciadora, proponha um concurso que premie 50 seguidores dela com o mesmo kit.

5. Propor campanha, não orçamento

Uma boa forma de iniciar com o pé direito sua relação com o influenciador é propor uma campanha de médio a longo prazo, no lugar de simplesmente chegar com uma proposta de orçamento.

*Colaborou o especialista em redes sociais Rafael Terra, da agência Fabulosa Ideia.

Gostou deste conteúdo? Faz parte da revista Conexão Varejo, publicação mensal do Sindilojas Porto Alegre. Na versão digital você pode conferir gratuitamente a edição completa. Clique aqui e aproveite. Boa leitura!

Veja também

    Noticias

    Programação de atividades para a obra do quadrilátero central: 24/02 A 01/03

    Veja mais
    NoticiasMarketing

    Em busca do melhor ponto comercial

    Veja mais
    Cursos e eventosNoticias

    Lajeado recebe a FBV Talks para debater o futuro do presente no varejo

    Veja mais
    Cursos e eventosNoticias

    Café com Lojistas apresenta o significado do varejo e dicas do que está em alta ...

    Veja mais