O que fazer em tempos difíceis?

Temos escutado que muitos lojistas estão preocupados com o atual momento do varejo brasileiro, principalmente quando comparam a evolução das vendas em relação ao ano passado, embora nem todos estejam num momento ruim. E há diversos motivos para uma análise cuidadosa do cenário, dos quais podemos citar alguns:

– Baixo crescimento da economia do país, que se reflete diretamente no consumo das famílias;

– Aumento da concorrência em relação ao número de centros comerciais – hoje fala-se em algo entre 500 e 800 shoppings no Brasil (de acordo com a fonte e critério) – e o mercado consumidor não cresceu na mesma proporção que esses centros;

– Apagão de mão-de-obra no varejo que viu profissionais migrarem para outros setores da economia, precisando investir mais para atrair e reter talentos, além de aumentar a representatividade do custo de mão-de-obra na composição das despesas do negócio;

– Crescimento do e-commerce, que cada vez mais faz parte do dia a dia das pessoas e ocupa espaço em novas categorias até então não muito significativas, como acessórios e vestuário;

– Elevado custo de ocupação, que apesar da paradoxal relação com o aumento da oferta de centros comerciais, não está diminuindo e tem pressionado de forma dura os varejos, sobretudo as lojas satélites de shopping centers.

O cenário não é apocalíptico – principalmente para varejistas brasileiros já tão acostumados com idas e vindas – mas requer atenção, foco e excelência em gestão, até que ventos positivos voltem a soprar com mais vigor. O que fazer enquanto os fatores externos não começam a nos ajudar é o foco desse texto e a resposta está dentro do nosso negócio. Precisamos, em tempos de maré baixa, fazer mais com menos, fazer melhor ou “tirar leite de pedra”, como se diz popularmente. Algumas dicas práticas que podem ajudar no seu negócio de varejo:

1 – Controle gastos: Já ouviu falar que varejo é economia de migalhas? Em um negócio de margens tão apertadas, rever contratos, buscar novos fornecedores, analisar despesas e gastar bem é indispensável. Não confunda controle de gastos com economia burra (aquela que tira eficiência) ou com corte de bom pessoal – essas pessoas farão falta depois e formá-las custou caro.

2 – Avalie bem a expansão: Novas unidades – próprias ou franqueadas – apenas em praças onde há certeza de sucesso. Praças duvidosas em momento de dúvida, certeza de dor de cabeça.

3 – Compre melhor: Varejo é também uma ciência de compra. Técnicas de planejamento de compra como open to buy devem ser uma prática constante, a fim de minimizar os erros e maximizar as margens. Somente com muita análise e planejamento é possível reduzir as incertezas.

4 – Treine muito: Não podemos desperdiçar oportunidades. As fases de baixo fluxo nas lojas devem ser aproveitadas para criar equipes extremamente conhecedoras de produtos e técnicas de vendas, capazes de otimizar ao máximo o menor número de clientes propensos a comprar.

5 – Invista em tecnologia: A tecnologia aplicada ao varejo possibilita grande aumento de eficiência, pela análise de dados avançada, pela gestão à distância do ponto de venda, dos processos e de pessoas. Usar de forma inteligente softwares pensados para o varejo diminui a dependência das pessoas e as deixa voltadas para a ação com base em dados, e não na coleta destes.

6 – Gerencie o produto: sobretudo para alguns mercados como o varejo de moda – em que o produto é extremamente perecível – uma eficiente gestão do ciclo de vida do produto, com remarcações preventivas, controle de exposição, ações de impulso de vendas e precificação inteligente podem fazer a diferença entre o lucro e o prejuízo, a partir da elevação dos mark ups ocasionada pela redução dos saldos liquidados nos finais de ciclos de vendas.

Não há dúvidas de que essas estratégias devem estar presentes no dia a dia dos varejistas, não só nos momentos de dificuldades, mas como parte da cultura de gestão do negócio. Olhe bem para as práticas, avalie onde pode melhorar, some-as às tantas outras táticas existentes e vamos enfrentar a fase que é difícil, mas deve passar. A disciplina e a capacidade de gestão é o que diferencia os que sobrevivem aos momentos de dificuldade.