Os erros fatais na hora de vender

São Paulo – Um dos pontos que mais impactam as contas da pequena empresa é uma venda perdida. Deixar de atender o cliente pode prejudicar o negócio como um todo. Certas vezes, os erros fatais passam despercebidos, já que o empreendedor pode confundi-los com acertos.

Por isso, fique esperto. “A forma mais assertiva para identificar um erro é avaliando os ‘nãos’ recebidos. Por exemplo, todo cliente que fala que vai pesquisar e qualquer coisa volta pode ser um indicador importante de possíveis falhas e erros. Empresas e profissionais de sucesso avaliam reiteradamente suas falhas e treinam como melhorar”, diz Diego Maia, presidente do Grupo CDPV e especialista em vendas.

Para que as falhas sejam minimizadas, é importante ter uma equipe preparada. “Isso já elimina em grande parte a possibilidade de erros. É primordial que os profissionais estejam alinhados aos planejamentos e as metas da empresa, além de serem guiados por bons gestores”, avalia Mário Rodrigues, diretor do Instituto Brasileiro de Vendas (IBVendas).

Conheça, então, os quatro principais erros que podem comprometer as vendas do seu negócio.

1. Abusar dos clichês

Quem já não foi atendido por alguém que usava frases manjadas? “O vendedor deve tomar cuidado com os clichês na hora da venda, pois eles podem causar o efeito contrário, prejudicando o relacionamento com o cliente. O sucesso da negociação se baseia, também, na confiança, e algumas expressões tipicamente usadas podem ser indesejadas”, diz Rodrigues.

Por exemplo, o famoso “foi feito para você” ou jargões do gênero não são adequados e transmitem a ideia de falsidade. “Não tente enganar o comprador apenas para empurrar uma venda, pois quem se sente enganado não volta mais”, ensina Marcelo Cherto, especialista em vendas. É preciso estimular a criatividade e apostar em diferenciais.

2. Não prestar atenção no cliente

O bom vendedor sempre observa as reações do comprador. Expressões corporais e faciais costumam ter muito a dizer. “É importante observar o que o cliente procura e quais são os seus problemas”, indica Rodrigues. Aqui entra, ainda, a questão da qualidade do atendimento. “Não adianta ter vendedores com baixa qualificação, pois eles não conseguirão ter sensibilidade para sacar o que o cliente busca. Lembre-se de que o vendedor é a marca na frente do cliente”, explica Cherto.

Muitas vezes, este erro decorre do preconceito. “Rotular os clientes é um engano. Não avalie o potencial de compra pelas vestimentas da outra pessoa, por exemplo. Entenda que se você não identificar o motivo real da compra, consequentemente não vai oferecer as melhores soluções e ideias para o seu cliente”, aponta Maia.

3. Não investir na conversa

Além da sensibilidade, use também artimanhas para que o cliente diga o que está procurando. “Quem vende bem busca sempre o diálogo, a aproximação com o consumidor. Fazer perguntas é um método indicado para entender o que o cliente necessita e, a partir daí, oferecer soluções para os seus problemas”, diz Rodrigues.

Mas é sempre bom pensar no que vai perguntar e ter cautela, porque algumas indagações podem soar invasivas. “O comportamento do vendedor corresponde ao do comprador. Às vezes, a maneira com que você gostaria de ser tratado não é a maneira que o cliente quer ser tratado. Então a dica é ficar atento aos detalhes e às características de cada um”, complementa.

As boas estratégias podem se transformar em ruins se não houver limites. É importante perguntar, oferecer produtos e serviços, conversar e agradar. Mas há uma linha tênue que divide o bom atendimento do exagero. “Ser intimista e descontraído não tem relação com intimidade e informalidade”, salienta Maia.

4. Focar apenas no produto

Você pode até pensar que não precisa investir no treinamento da sua equipe se tiver um bom produto para oferecer, mas esta é uma falta grave. “Aquele treinamento que padroniza e foca no conhecimento do produto não é o mais indicado, pois ele forma robôs, não funcionários de sucesso”, expõe Cherto. Busque, então, passar informações para os vendedores que mostrem a real importância de ler o cliente e não apenas convencê-los de que o seu produto é o melhor.