Os limites da relação entre franqueador e franqueado

Como as pré-determinações de contrato podem afetar a operação em determinadas regiões

Recentemente, uma matéria sobre os franqueados do Dia, rede de supermercados cujos acionistas são os mesmos do Carrefour, retratou alguns problemas operacionais da rede que levou cerca de 70 franqueados endividados em uma grande briga judicial contra o franqueador.

O ponto principal da discussão é o fato do franqueador obrigar que os franqueados comprem produtos, mesmo que não tivessem saída na loja, independentemente se isso possa gerar prejuízos à rede. Em face desta discussão, os franqueados alegam que são funcionários e não empresários, visto que não possuem autonomia sob a gestão de seus negócios.

Em contrapartida, o Dia alega que as regras já estavam previstas no contrato e que os franqueados insatisfeitos são a minoria. Diante disso, precisamos dividir a discussão em duas partes.

Primeiramente, a maioria dos contratos de franquias já possui alguma clausula prevendo que o franqueado tenha que respeitar a estratégia de sortimento, precificação e estoque mínimo de produtos estabelecidos pelo franqueador.

Em outras palavras, o franqueador decide o mix de produtos, os preços e o estoque que o franqueado precisa ter de cada item. Tudo isso ocorre porque se entende que o franqueador possui experiência e que estas definições são fundamentais para o bom andamento do negócio.

Mas, por outro lado, o que está previsto na “cartilha”, nem sempre é a melhor solução para toda rede franqueada. Que estas regras são claras e estão no contrato, todos os franqueados sabem. A pergunta que fica é: e se o franqueado estiver perdendo dinheiro com esta estratégia?

Definir padrões, sem levar em consideração os impactos econômicos, é uma decisão totalmente irracional, uma vez que presumimos que o objetivo principal de um negócio é gerar caixa para toda a cadeia de valor.

Em suma, se o franqueado não ganha dinheiro, o modelo de franquias está fadado ao fracasso. Neste caso, a estratégia do “ganha-ganha” é mais do que fundamental para garantir o futuro da organização.

Para que estas decisões não impactem negativamente, o franqueador deve flexibilizar os contratos prevendo as particularidades de cada região. Os hábitos de consumo devem nortear todas as estratégias de sortimento, precificação e de estoque mínimo, de forma que o modelo de negócio estabelecido possa ser competitivo localmente.

Partir do pressuposto que a franquia precisa ser igual e ter as mesmas estratégias em todos os lugares, é o mesmo que achar que a receita de sucesso deve ser a mesma para situações distintas.

Concordo plenamente que o padrão é fundamental para o desenvolvimento da rede, desde que não prejudique a operação do franqueado. Entretanto, exigir que um franqueado compre produtos, mesmo que tenha prejuízos, é definitivamente, um tiro no pé!