Planejamento: você já tem uma equipe? [Especial Vendas de Natal – Varejo]

Na sexta passada contei aqui que estávamos preparando um especial de Natal, lembra? O nosso objetivo é fazer com que você tenha em mãos tudo o que precisa para fazer do Natal deste ano o melhor em vendas de todos os tempos.

Para começar, decidi falar sobre o Planejamento deste período, mais especificamente sobre a escolha dos seus “duendes”, o recrutamento dos vendedores, a formação da sua equipe. Afinal, sozinho você não vai conseguir ter um Feliz Natal em Vendas.

E quando eu falo em equipe não falo só em vendedores. Para conseguir bater recordes de vendas este ano você precisa contar com o apoio de fornecedores confiáveis, pessoal de atendimento bem preparado, dependendo do seu ramo bons serviços de logística são essenciais… enfim, precisa de um verdadeiro time. Mas o nosso assunto aqui, claro, é o time de vendas. Sobre isso, está mais do que na hora de você parar e avaliar:

1) Sua equipe já está completa?

2) Se sim, que treinamentos especiais você vai oferecer aos profissionais do seu time para ajudá-los a enfrentar o fim de ano com o preparo e a motivação necessários para que todos saiam ganhando? – Vamos falar mais sobre treinamento a seguir.

3) Se não, que tipo de profissionais você ainda precisa? Você sabe como e onde encontrá-los? O que você pretende oferecer como benefício aos novos integrantes da equipe? Como você pretende premiar esses “duendes” ao fim do período de vendas pré, durante e pós-Natal?

Já adianto: se você quiser começar a vender sem antes pensar nisso vai se decepcionar. Não dê um passo à frente sem antes concluir esta etapa. Como as respostas às perguntas dependem muito do seu ramo de atuação, o que eu posso dizer é: valorize a boa formação do time de vendas de Natal. Os resultados só virão se você tiver uma equipe forte. Lá na frente você vai me agradecer por esse conselho.

Depois disso, vem a parte em que eu posso efetivamente ajudar você independente do seu ramo de atuação: a etapa de “como começar o treinamento para vender mais no Natal”.

O que todo mundo precisa saber

Esqueça tudo o que aconteceu com as vendas da sua loja/empresa ao longo deste ano. No Natal o pensamento deve ser completamente diferente.

Primeiro porque neste período mais de 75% dos clientes que entram na sua loja entram para comprar presentes, e não para comprar algo que eles mesmos vão usar. E isso faz com que a maneira como os vendedores devem conduzir o processo da venda seja completamente diferente.

O grande papel da equipe de vendas que atua neste período do ano é entender qual mensagem o cliente quer passar comprando aquele presente. É preciso entender o motivo que faz ela querer comprar algo para outra pessoa. Ou seja: o trabalho é, sim, dobrado. É preciso entender o motivo de compra do cliente E do presenteado. E isso faz a diferença em todo o processo.

Depois porque quase 70% das pessoas não consideram preço como fator determinante de compra na hora de escolher o presente de Natal de quem amam. Elas estão dispostas a pagar um pouco mais para levar um produto que encante.

Quer vender mais no Natal? Aposte em kits e embalagens!

Nesse sentido, embalagem e preparação de kits que reúnem diversos produtos são poderosos diferenciais competitivos. As embalagens conquistam pela aparência, e os kits pelo conteúdo. Além de serem atraentes aos olhos dos clientes, os kits aumentam naturalmente o tícket médio de compra, o que para aumentar a lucratividade é excelente!

Você pode, por exemplo, juntar um sapato e uma bolsa em um kit, uma bolsa e um cinto, um brinquedo e um calçado infantil, um perfume e um sal de banho, biquíni e protetor solar… enfim, basta analisar seu mix, ver o que pode formar um kit, usar a criatividade e vender! As pessoas valorizam isso, mas os vendedores, as empresas, não fazem nada (ou fazem muito pouco) para fazer venda adicional, e acabam perdendo dinheiro por isso.

E o que isso tem a ver com treinamento?

Simples: tudo isso precisa ser ensinado aos membros da equipe logo que eles entrem na sua empresa. Ensinando isso você vai formar uma equipe consciente e ainda aumentará as chances de ouvir dos seus colaboradores ideias inovadoras para aproveitar essas características especiais do Natal para vender mais.

Obviamente que a capacitação técnica de vendas é fundamental para o sucesso, mas no Natal simples atitudes, o entendimento de que essa é uma época diferente e o preparo para lidar com essa época são, de longe, mais importantes do que saber técnicas de negociação e fechamento, por exemplo. No varejo, o que faz diferença é atendimento, você ter o que seu cliente quer comprar de presente e você entregar do jeito que ele sonhava.

Pense nisso, forme uma equipe vencedora, capacite os membros dessa equipe e inicie sua corrida pelo Natal mais feliz dos últimos anos.

Sucesso!