Quando a oportunidade bate, o vendedor abre a porta.

Abre e não deixa o cliente sair sem fechar negócio ou pelo menos garantir outro encontro para continuar tratando do negócio. A oitava competência dos campeões de vendas é a prontidão.

Prontidão é estar pronto e disposto a fazer o que for preciso para entender e atender, com efetividade e eficácia, as necessidades e expectativas do cliente. Simples de dizer, difícil de fazer. Mas essa é a realidade da venda. Venda fácil, que cai no colo ou cai do céu, o vendedor aproveita, agradece e fatura, mas tem consciência do bilhete premiado.

Prontidão requer postura cooperativa e responsável.

Clientes podem solicitar e receber disponibilidade total, mas devem saber e concordar que isso tem um preço. Vendedor e comprador são parceiros no desafio de co-criar soluções de mútuo benefício. Não se cria e não se constrói relacionamentos sadios quando só uma parte é beneficiada, ou o resultado é muito desigual.

Prontidão é a postura que permite ao vendedor encarar com energia, determinação e criatividade os vários obstáculos e dificuldades, no caso naturais, que costumam ocorrer ao longo do processo de vendas. É também a atitude que os clientes admiram e respeitam, e que interfere diretamente na disposição de concluir positivamente o negócio.

O efeito positivo da prontidão é mais nítido em relação aos resultados obtidos com clientes pouco acessíveis e com clientes mais exigentes, que dão mais trabalho para serem atendidos. Se falta prontidão, quem paga a conta é a rentabilidade, o relacionamento e a fidelização. Menos negócios, margens menores, custos não diluídos, baixa repetição de compras. A parte “fixa” do custo variável cresce, o lucro diminui.

Um campeão de vendas investe tempo, talento, conhecimentos e emoção para compensar as dificuldades adicionais. Acorda mais cedo, viaja mais, flexibiliza horários, cria oportunidades e situações de interação que superem as dificuldades e condições restritivas apresentadas por clientes mais difíceis.

Prontidão é estar pronto e disposto a agir com intenção e foco. Não é só um comportamento, é uma chave que abre portas próprias e alheias, criando mais satisfação e mais sucesso. O que você acha?