Vendas pela web não excluem o corpo a corpo

A criação de ferramentas de comércio eletrônico deve focar a expansão de mercado de uma empresa e a conquista de oportunidades que as vendas físicas ou “corpo a corpo” não conseguem obter. O alerta é de Paulo Kendzerski, diretor de marketing da agência WBI Brasil. “O objetivo nas vendas online é obter mais clientes, ampliar o negócio e não fazer o cliente da loja física passar a usar a loja eletrônica”, disse Kendzerski no Almoço do Varejo, promovido ontem pela Câmara dos Dirigentes Lojistas (CDL) de Porto Alegre.

Um dos erros cometidos pelas grandes redes de varejo é achar que as vendas pela web irão acabar com o movimento nas lojas. Para Kendzerski, isto é um erro. “Com a ferramenta de vendas online, a empresa pode buscar clientes em mercados prósperos nos quais não consegue chegar e atingir um perfil de usuário que pesquisa e compra pela internet, seja por sites de vendas ou pelas mídias sociais”, comenta.

No entanto, a chegada de grandes redes à web costuma enfrentar uma concorrência feroz. Por já contarem com dinamismo em suas operações e um sistema de vendas direcionado, as empresas que já nascem online costumam ocupar posição de destaque no mercado. Na venda online de eletroeletrônicos no Brasil, por exemplo, apenas uma entre as cinco líderes de mercado é uma grande rede, a Ricardo Eletro. As demais são desconhecidas de grande parte do público, como os sites Compre da China e MP Tudo.

“Essas empresas têm custos operacionais menores que as tradicionais, especialmente com publicidade, e conseguem vender produtos por preços inferiores e obter boas margens de lucro.” Outra vantagem dessas organizações é contar com estruturas logísticas e de distribuição em pontos estratégicos, mas que atendem a todo o País. Como não há lojas físicas, que precisam ser abastecidas semanalmente, não é necessário manter mais de um centro de distribuição.

Dentro da internet, Kendzerski menciona a importância de analisar com atenção onde está a demanda e montar um esquema de negócios pela internet para atendê-la. Um exemplo recente de visão de mercado e inovação são os clubes de compras, que reúnem consumidores para pleitearem descontos junto a fornecedores. “Quem analisar a demanda e se posicionar no pico terá grande oportunidade de realizar bons negócios pela internet”, aponta o especialista.

No entanto, nem sempre as empresas “físicas” conseguem diagnosticar o interesse do cliente e transformar em ações comerciais via web. No setor de telefonia móvel, os produtos mais procurados hoje no Brasil são os celulares com dois chips. Porém, uma pesquisa pelos produtos no Google não aponta sequer uma grande rede na primeira página de busca – inclusive nos links patrocinados. Kendzerski explica que as vendas pela internet, embora já movimentem boas cifras no Brasil, ainda têm muito espaço para crescer e receber novos competidores, uma vez que apenas 26% dos brasileiros atualmente compram pelas mídias eletrônicas, enquanto o número de telefones celulares e pontos de acesso à internet só cresce.