Vender para as mamães exige especialização

Cinco bebês nascem por minuto no Brasil, segundo o Instituto Brasileiro de Geografia e Estatística (IBGE). E para cada um deles, aponta o mercado, uma família de classe média desembolsa cerca de R$ 5 mil na aquisição do enxoval que irá acompanhá-lo no primeiro ano de vida.

No entanto, especialistas ouvidos pelo Estadão PME recomendam: antes de sair empreendendo motivado apenas pelas perspectivas de faturamento elevado, invista tempo e dinheiro em uma boa estratégia. O segmento de produtos e serviços para bebês caminha velozmente para a especialização, por isso, é preciso estar atento à concorrência e ao número de categorias de negócios. Para crescer, será fundamental explorar os nichos. E quanto mais específica for sua empresa, maior será a chance do empreendedor ter sucesso.

Mariane Tichauer, da Itté, importadora de produtos para gestantes, bebês e crianças, ilustra bem a tendência. A empresa procura pelo mundo lançamentos inovadores para vender com exclusividade no Brasil. “O nosso foco é no produto diferente.”

Mãe pela primeira vez há quatro anos, Mariane sentiu na pele a dificuldade de encontrar roupas e acessórios adequados ao seu estilo de vida. “Era tudo muito infantilizado e a mulher ficava horrível com uma bolsa de plástico rosa estampada pelo Mickey Mouse”, conta a empreendedora. Mariane, porém, viu no problema uma oportunidade, largou o emprego na área de telecomunicações e saiu pelo mundo visitando feiras de bebês.

Ao fim da temporada de pesquisa, ela fechou contrato com três marcas estrangeiras e, hoje, distribui uma linha de 130 produtos para todo o Brasil. O faturamento em 2012, segundo ano de atividade da Itté, chegou a R$ 1,2 milhão. “Estamos indo bem. Queremos, no mínimo, dobrar esse faturamento agora em 2013”, projeta.

Reduzir o portfólio para explorar nichos também é uma preocupação dos comerciantes da Rua Santa Justina, que concentra 14 lojas de bebês no bairro da Vila Olímpia, em São Paulo.

Lá, o modelo de megastores, onde a cliente encontrava todo o enxoval do bebê em um mesmo lugar, cedeu espaço para empresas especializadas: ou lojas de móveis, ou de vestuário ou de acessórios. “A gente precisou reduzir para fazer bem e diferente”, diz Karina Manrique, da Puro Amor, que atua com móveis.

“Eu tinha de tudo aqui, mas quase quebrei em 2010. Os clientes procuravam produtos no exterior por serem mais baratos e diferentes. Foi quando resolvemos apostar apenas em móveis. Agora, desenvolvemos linhas exclusivas e mudamos de patamar”, afirma. Deu certo. A empresária fatura, por mês, R$ 200 mil – em 2010 essa quantia girava em torno de R$ 11 mil.

“O setor é conservador. Mas somos diferentes”, diz Salvador Alfredo Bárbaro, da marca de roupas Get Baby. Executivo de grandes empresas do ramo, ele lançou em 2007 um negócio para explorar o que considerava uma deficiência do ramo: produtos que dialogassem com o universo lúdico da criança. “Era tudo muito romântico, muito básico. A gente entrou com estampas divertidas e coloridas.” A marca concorre com os produtos mais caros do mercado e faturou perto de R$ 5 milhões em 2012, alta de 95% em relação ao ano anterior.

Outro exemplo do potencial de nicho do mercado vem de Curitiba. O casal Marcos Matumoto e Maria Rosana Mestre criaram a Shofarkids. A proposta é desenvolver brinquedos multifuncionais – o destaque da empresa é a almofada em forma de monstro que transforma-se em porta-pijamas. A empresa está em estágio inicial, mas já despertou o interesse da clientela no Brasil, Estados Unidos e Europa. “O consumidor é muito carente de produtos diferentes, de opções multiuso e com conceito de design”, explica Maria Rosana.