Pretextos: as hesitações dos clientes na tomada de decisões

Na maioria das vezes em que os clientes colocam objeções, eles lhe dão uma razão falsa ou incompleta para não comprar. Eles acham difícil sair logo dizendo o que está errado, então, usam frases que se tornaram padrão para evitar dizer o que realmente se passa em suas cabeças. Que vendedor nunca ouviu uma das seguintes frases: “Eu volto já” ou “Eu quero dar mais uma olhada por aí”? Na maioria das vezes, o “Sr. Volto Já” ou a “Sra. Darei uma Voltinha” não aparecem novamente em sua loja. Mas por que isso acontece?

Frequentemente, os clientes não estão certos do que querem, e não conseguem comunicar com clareza ao vendedor o que eles próprios não sabem. Por isso, sua hesitação pode representar simplesmente um mecanismo de defesa que o faz adiar a sua decisão final de compra.

Contudo, é sua tarefa satisfazer os desejos do cliente, mesmo quando ele não sabe exatamente o que quer. Nestas ocasiões, lembre-se de manter seu nível de entusiasmo alto durante todo o processo e evite mostrar frustração com a impossibilidade do fechamento de venda. Seja persistente, mas não agressivo. Utilize todos os seus conhecimentos sobre o produto para reverter tal situação. Se souber conduzir a venda de maneira adequada, certamente, o pretexto do cliente dará lugar ao “Sim. Eu vou levar!”.